Savoir-faire une présentation orale : le pitch

  « Pitch » est un terme anglais, qui se définit comme la synthèse d’un récit. Il s’agit d’une présentation de projet dans un temps imparti dans le but de convaincre un public. C’est un exercice de communication court et impactant. Tous les porteurs de projet sont amenés à « pitcher » de manière formelle ou informelle. Si on vous demande de présenter votre projet, il vous faudra faire un pitch, ne serait-ce que pour présenter votre Business Plan au banquier ou pour entrer dans un incubateur.


 

Déterminer la cible

C’est le premier point essentiel à définir afin de bien préparer sa présentation. Le pitch ne sera pas le même selon que l’on s’adresse à :

• Des investisseurs dans le cadre d’une levée de fonds ;
• Un ami ;
• Des partenaires commerciaux ;
• Un banquier ;
• De futurs associés.

Le pitch doit par ailleurs être adapté en fonction de l’objectif recherché et du niveau de connaissance de chacun sur le sujet.


 

Définir l’objectif recherché

Pour la construction de votre présentation, il est important de commencer en définissant le but à atteindre, ceci afin de déterminer le message à faire passer. Il vous faudra également vous interroger sur les attentes de vos interlocuteurs afin de pouvoir y répondre.

Identifier le support adapté

Un support est indispensable pour illustrer vos dires. Il vous permettra également de garder le fil de votre présentation. Généralement, la présentation se fait sur PowerPoint via un vidéoprojecteur. Le but de ce support est de capter l’audience. Il faut évidemment à tout prix éviter d’obtenir l’effet inverse avec une présentation trop lourde.

C’est pourquoi il est important de limiter le nombre de diapositives, d’utiliser des caractères lisibles et de ne pas noyer l’auditeur avec trop de textes ou d’informations. En effet, l’auditoire lit avant d’écouter. Vous pouvez également remettre un support écrit.

 

Structurer votre intervention

Le pitch est une étape utile et constructive, mais reste un exercice difficile. C’est pourquoi sa préparation est essentielle et vous permettra de prendre du recul. Pour bien « pitcher », il est indispensable de s’entraîner.

Nous vous recommandons de tester votre présentation auprès de vos amis et/ou de votre famille, qui seront d’excellents critiques.


En tout état de cause, soyez cohérent, clair, concis et surtout crédible. N’oubliez pas, l’image que vous renvoyez est importante. Votre présentation doit être en adéquation avec votre projet et votre auditoire.


Le pitch consistant en une présentation orale, il y a lieu de respecter certaines règles :

• Parler distinctement, haut et fort ;
• Ne pas lire son texte, éventuellement s’aider de fiches ;
• Faire des phrases courtes et éviter les explications complexes ;
• Ne pas vous répéter afin de ne pas tourner en rond : le pitch doit suivre un fil directeur.

Vous devez inspirer confiance ; aussi, adoptez une attitude souriante et positive. Soyez posé et affirmé. Le but de cet exercice est d’accrocher votre auditoire. Il faut donc l’intéresser, voire le captiver afin de le convaincre.


Si vous faites la présentation à plusieurs, répartissez-vous les rôles, par exemple :

• L’un qui parle et l’autre qui gère la logistique ;
• L’un qui traite la partie marketing et l’autre la partie financière.

 

Maîtriser le temps

La base du pitch est qu’il doit être réalisé dans un temps imparti, souvent court. Ce temps peut varier de 30 secondes à 20 minutes en fonction de l’interlocuteur. La première étape est donc de connaître le temps qui vous est imparti afin de vous entraîner et de contrôler votre temps de parole. Vous devrez également maîtriser votre auditoire pour éviter les dérapages, en précisant que les questions pourront être posées après l’intervention. Il est donc utile de prévoir du temps pour des questions en fin de présentation. Généralement, les pitchs de présentation chez les Business Angels sont structurés en deux temps avec un timing imposé : un temps pour la présentation et un autre pour les questions.


 

Notre recommandation

Un bon exercice est de s’enregistrer, voire de se filmer afin de s’entraîner.

 

Les questions

Si, au terme de votre intervention, des questions vous sont posées, cela signifie que vos interlocuteurs veulent en savoir davantage sur votre projet. L’idéal est de se préparer aux questions et/ou objections afin de ne pas être déstabilisé.


Voici les questions le plus souvent posées par les investisseurs :

• Comment allez-vous capter votre clientèle ?
• Quels sont vos concurrents ?
• Quelles innovations apportez-vous avec votre produit ?
• Sur quelles hypothèses le prévisionnel repose-t-il ?
• Quels sont les risques d’échec ?
• Combien et comment valorisez-vous votre société pour la sortie ?

    Les derniers mots qui seront prononcés seront ceux que le public retiendra.